《糖煙酒周刊》：調(diào)味品中國(guó)市場(chǎng)，經(jīng)過(guò)幾輪的行業(yè)整合和國(guó)內(nèi)國(guó)際資本整合之后，已經(jīng)從一個(gè)相對(duì)滯后的行業(yè)，大跨越地進(jìn)入了激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)，調(diào)味品企業(yè)在面對(duì)國(guó)際資本巨頭和業(yè)內(nèi)大廠的行業(yè)擠壓之中，還有哪些機(jī)會(huì)，行業(yè)表現(xiàn)出哪些趨勢(shì)和機(jī)會(huì)呢？我們很高興邀請(qǐng)到中國(guó)調(diào)味品市場(chǎng)著名的營(yíng)銷專家陳小龍先生，請(qǐng)他就此話題發(fā)現(xiàn)看法�！　�

　　背景介紹：

　　陳小龍先生為調(diào)味品中國(guó)市場(chǎng)最重要的營(yíng)銷專家，陳先生自在《中國(guó)輕工報(bào)》2000年9月15日第八版發(fā)表《國(guó)內(nèi)醬油須奮起直追》三篇文章首提醬油

　　下面，我們請(qǐng)陳小龍先生談?wù){(diào)味品行業(yè)存在的機(jī)會(huì)與發(fā)展方向：　　

　　陳小龍：

　　調(diào)味品行業(yè)經(jīng)過(guò)幾輪洗牌，格局基本清晰化，中小企業(yè)有很多做了比較好的嘗試，并取得了可喜的成績(jī)，下面，我想就我們對(duì)調(diào)味品中國(guó)市場(chǎng)的研究，以及我和我的團(tuán)隊(duì)以及廣州名道營(yíng)銷顧問(wèn)有限公司的研究過(guò)程中發(fā)現(xiàn)的中國(guó)調(diào)味品行業(yè)存在如下機(jī)會(huì)，表現(xiàn)出的發(fā)展方向，給還在成長(zhǎng)之中的調(diào)味品企業(yè)一點(diǎn)啟示：　　

　　一、調(diào)味品行業(yè)步入快速發(fā)展期。

　　2003年中國(guó)大陸調(diào)味品業(yè)整體實(shí)現(xiàn)銷售收入380.3億元，同比增長(zhǎng)22.29%，利潤(rùn)總額為21.3億元，同比增長(zhǎng)26.74%，醬油行業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售收入95.1億元，同比增長(zhǎng)18.64%，利潤(rùn)總額為3.07億元，同比增長(zhǎng)22.41%。

　　2004年中國(guó)大陸調(diào)味品消費(fèi)總值約為590億元，調(diào)味品餐飲業(yè)銷售首次突破200億大關(guān)，年增幅達(dá)到了20%以上，AC-Nelson與CICE市場(chǎng)研究中心關(guān)于2004年中國(guó)調(diào)味品市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果與之基本相同。

　　2006年即將沖破千億元大關(guān)，市場(chǎng)快速發(fā)展，同時(shí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境惡化。

　　我國(guó)調(diào)味品業(yè)的增長(zhǎng)每年都在20%以上，是食品行業(yè)中增幅最快的門類之一，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也由不飽合競(jìng)爭(zhēng)，到行業(yè)集中度提高，行業(yè)大企業(yè)開(kāi)始主導(dǎo)市場(chǎng)。

　　中小企業(yè)在歷史選擇上面，面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)該是比較嚴(yán)峻，所以定一個(gè)5—10年規(guī)劃，是有必要的。　　

　　二、調(diào)味品購(gòu)買力增強(qiáng)，產(chǎn)品趨向中高檔化。

　　2004年，我國(guó)人均GDP首次超過(guò)1000美元，按照國(guó)際慣例，這個(gè)意味著居民進(jìn)入高品質(zhì)生活階段，民以食為天的中國(guó)人，首先想到的是吃好，一方面是外食，一方面是家庭廚房使用，調(diào)味品表現(xiàn)出向高檔化發(fā)展的趨勢(shì)。趨勢(shì)由“吃飽”向“吃好”發(fā)展，口味由“有味”向“好味”發(fā)展，中高檔調(diào)味品市場(chǎng)容量在進(jìn)一步擴(kuò)大。2005年以及2006年前5個(gè)月的發(fā)展，此趨勢(shì)已經(jīng)顯露出來(lái)，分析調(diào)味品企業(yè)產(chǎn)品中高檔化發(fā)展的因素，主要有這么幾點(diǎn)：

　　1、企業(yè)的產(chǎn)品生產(chǎn)硬成本提高要求漲價(jià)。隨著國(guó)家對(duì)于調(diào)味品企業(yè)的規(guī)范化，調(diào)味品各子類產(chǎn)品行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的陸續(xù)出臺(tái)，調(diào)味品的制作的用料越來(lái)越規(guī)范，如雞精行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)出臺(tái)后，對(duì)于雞肉和氮含量?jī)身?xiàng)硬指標(biāo)的規(guī)定，使得全行業(yè)的雞精制作成本大幅度上漲，雞精即將面臨全行業(yè)大漲價(jià)。

　　2、廠家定價(jià)不合理，利潤(rùn)過(guò)低，要求向中高檔發(fā)展。加上過(guò)去大家對(duì)于調(diào)味品的定價(jià)本身存在一定的不合理性，調(diào)味品廠的基本原材料為農(nóng)副產(chǎn)品，這些產(chǎn)品的價(jià)格有所提升。因?yàn)閲?guó)內(nèi)調(diào)味品企業(yè)多為中小企業(yè)，過(guò)去要么為國(guó)營(yíng)、要么為私營(yíng)，在定價(jià)上面普遍存在不合理性，隨著國(guó)家對(duì)于員工福利、稅收等方面的規(guī)范，廠家關(guān)于調(diào)味品的定價(jià)，也是要提高了。

　　4、調(diào)味品廠極欲擺脫區(qū)域性，也使得廠家對(duì)于利潤(rùn)的要求提高了。調(diào)味品廠無(wú)論是出于本地市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的惡化，依靠本地生存困難，還是想突破地域限制，走向全國(guó)銷售，都需要生產(chǎn)中高檔的產(chǎn)品來(lái)支持。簡(jiǎn)單來(lái)講，比如福建的企業(yè)要運(yùn)一箱醬油去外省，先不談賺錢，光運(yùn)費(fèi)都得6—8元/箱。如果只是賣點(diǎn)一般的醬油，從價(jià)格上，根本沒(méi)有辦法也外省的本地醬油競(jìng)爭(zhēng)。

　　調(diào)味品企業(yè)向中高檔化發(fā)展成為一個(gè)趨勢(shì)，海天、味事達(dá)、美味鮮等業(yè)內(nèi)大廠的產(chǎn)品，產(chǎn)品價(jià)格近幾年也幾經(jīng)調(diào)整，高檔化的發(fā)展成為共識(shí)。

　　我考查過(guò)國(guó)內(nèi)一些中小企業(yè)的一些市場(chǎng)，產(chǎn)品分銷方面，品種比較雜亂，形象不夠統(tǒng)一，走中高檔路線，在產(chǎn)品形象方面得花一定的功夫�！　　�

　　三、調(diào)味品多元化、專業(yè)化發(fā)展?jié)u顯趨勢(shì)。

　　傳統(tǒng)的調(diào)味品，除了醬油、醋等大宗產(chǎn)品之外，調(diào)味汁、醬、復(fù)合調(diào)味料的市場(chǎng)需求在不斷增長(zhǎng)。中式調(diào)味品、西式調(diào)味品共存共榮。福建宏發(fā)中國(guó)集團(tuán)，生產(chǎn)的調(diào)味粉產(chǎn)品，質(zhì)量非常好，而且在市場(chǎng)上也顯露出極強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。調(diào)味汁產(chǎn)品，之前，都是比較便宜的燒烤汁類產(chǎn)品，銷量都比較少，之后，廣東企業(yè)開(kāi)始將調(diào)味汁推向深入，拉動(dòng)整個(gè)調(diào)味品產(chǎn)品高檔化的發(fā)展，如廣東一家企業(yè)生產(chǎn)鮑魚(yú)汁，其實(shí)這種產(chǎn)品生產(chǎn)工藝并不困難，基本像生產(chǎn)蠔油一樣的設(shè)備即可生產(chǎn)，但是企業(yè)的利潤(rùn)明顯比蠔油大得多，這個(gè)企業(yè)也充分發(fā)現(xiàn)自己生意的這一塊的快速成長(zhǎng)，于是迅速調(diào)集資金加快對(duì)此產(chǎn)品的宣傳和推廣，現(xiàn)在該企業(yè)已經(jīng)在鮑魚(yú)汁市場(chǎng)占有極為重要的市場(chǎng)地位，而其它的如牛肉汁、雞汁及其它汁類產(chǎn)品，也得到了迅速的拉動(dòng)。

　　調(diào)味品產(chǎn)品專業(yè)化發(fā)展的趨勢(shì)也顯露出來(lái)。此前在中國(guó)大陸境內(nèi)，醬油只是叫做醬油，之后，從廣東、香港開(kāi)始，開(kāi)始叫做老抽、生抽，再又發(fā)展為老抽、生抽、鮮味類醬油，還有各種功能性的醬油，如蒸魚(yú)醬油、紅燒醬油、涼拌醬油等，調(diào)味汁、調(diào)味粉也是同樣，還有方便湯料，都是針對(duì)某種特定的烹飪功能，或是特定菜式來(lái)做某種調(diào)味料。而消費(fèi)者的品牌意識(shí)的提高，也使行業(yè)內(nèi)的分工越來(lái)越專業(yè)化，如提到深色醬油，大家都很自然地想到海天，提到鮮味醬油，大家想到味事達(dá)，提到蠔油，大家想到李錦記，提到復(fù)合調(diào)味料，大家想到王守義十三香。那么，提到您的企業(yè)，大家會(huì)想到什么呢？　　

　　四、餐飲業(yè)的發(fā)展直接拉動(dòng)調(diào)味品市場(chǎng)的快速發(fā)展

　　調(diào)味品目前最為主要的銷售渠道，就是餐飲，餐飲業(yè)的快速發(fā)展帶動(dòng)了調(diào)味品的發(fā)展，也使得調(diào)味品市場(chǎng)飛速發(fā)展。國(guó)家商務(wù)部公布的數(shù)據(jù)顯示：2004年全年餐飲業(yè)零售額實(shí)現(xiàn)7486億元，比上年凈增1330億元，同比增長(zhǎng)21.6％，連續(xù)14年實(shí)現(xiàn)兩位數(shù)高速增長(zhǎng)，其增長(zhǎng)率比上年高出10個(gè)百分點(diǎn)。與此同時(shí)，調(diào)味品市場(chǎng)和企業(yè)，也是連續(xù)十四年，取得較大發(fā)展。餐飲業(yè)增速比同期社會(huì)消費(fèi)品零售總額增長(zhǎng)率快出8.3個(gè)百分點(diǎn)，占社會(huì)消費(fèi)品零售總額的13.9％。

　　2005年調(diào)味品市場(chǎng)達(dá)到880億，2006年調(diào)味品市場(chǎng)將突破1000億大關(guān)，這個(gè)給我們調(diào)味品企業(yè)的發(fā)展提供了極好的發(fā)展機(jī)遇。

　　餐飲線要求的產(chǎn)品，和家庭產(chǎn)品有相似的地方，也不完全相同，渠道運(yùn)作上面，也有差異，您的企業(yè)，準(zhǔn)備好了嗎？　　

　　五、銷售渠道渠道重心分散

　　調(diào)味品此前在銷售渠道上，主要是集中在批發(fā)流通渠道，依靠各地的副食品批發(fā)市場(chǎng)，以前副食品經(jīng)銷商來(lái)進(jìn)行銷售，偏重于批發(fā)流通，發(fā)展到現(xiàn)在，出現(xiàn)了全渠道發(fā)展的趨勢(shì)。即批發(fā)渠道、傳統(tǒng)零售渠道、現(xiàn)代零售渠道、餐飲、封閉渠道、工業(yè)渠道等。調(diào)味品企業(yè)由依賴經(jīng)銷商進(jìn)行銷售，也發(fā)展到經(jīng)銷商經(jīng)銷，企業(yè)直營(yíng)（供餐飲、商超、工廠等），銷售模式和銷售渠道發(fā)生了較大的變化。所以調(diào)味品企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境變化之中，要及時(shí)調(diào)整自己的生意模式，以適應(yīng)新形式下的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。

　　有很多中小調(diào)味品企業(yè)，已經(jīng)意識(shí)到了精細(xì)化管理的重要性，但是，精細(xì)化所帶來(lái)的就是高成本，低收益，起碼在早期的時(shí)候尤其明顯，解決這個(gè)問(wèn)題，最重要是產(chǎn)品線要長(zhǎng)，這樣在精細(xì)化的過(guò)程之中，產(chǎn)品能支撐得起市場(chǎng)對(duì)于費(fèi)用的渴求，從而能使精細(xì)化成為利潤(rùn)而不是負(fù)債的來(lái)源。　　

　　六、調(diào)味品行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，業(yè)內(nèi)大廠整合市場(chǎng)。

　�。�1）國(guó)家規(guī)范調(diào)味品行業(yè)，使得門檻逐步提高。QS市場(chǎng)準(zhǔn)入，調(diào)味品危機(jī)事件等。

　　（2）國(guó)內(nèi)大廠整合市場(chǎng)。本土大型調(diào)味品企業(yè)，如海天、味事達(dá)、美味鮮、恒順等，市場(chǎng)活動(dòng)頻繁，從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷方面加劇競(jìng)爭(zhēng)，逼小廠退出市場(chǎng)，很多在5000萬(wàn)以下的企業(yè)，要么退回到二線市場(chǎng)，要么在思考退出行業(yè)，或是面臨被淘汰的局面�！　�

　　（3）外資進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，用資本整合。

　　醬油：新加坡福達(dá)食品味事達(dá)、美國(guó)亨氏、日本味之素、日本龜甲萬(wàn)、聯(lián)合利華家樂(lè)等。

　　雞精：聯(lián)合利華家樂(lè)、雀巢太太

　　醬料：香港李錦記、聯(lián)合利華（家樂(lè)、四季寶）

　　湯料：美國(guó)金寶（金寶、史云生）

　　調(diào)味汁：雀巢美極

　　味精：日本味之素

　　（4）由分散到集中，是世界調(diào)味品行業(yè)的大走勢(shì)，如下列國(guó)家和地區(qū)：日本、韓國(guó)、香港等地區(qū)；以雞精產(chǎn)品為例，在日本、美國(guó)、歐洲等地，名列前幾名的；在國(guó)際市場(chǎng)，雞精的發(fā)展已達(dá)到規(guī)�；�、壟斷化，著名品牌10個(gè)不到，在日本、美國(guó)等市場(chǎng)，雞精競(jìng)爭(zhēng)到只有兩三個(gè)主要品牌；在我國(guó)，雞精行業(yè)、醬油行業(yè)也表現(xiàn)朝這個(gè)趨勢(shì)發(fā)展。目前我國(guó)最大調(diào)味品公司市場(chǎng)占有率只在5%的局面會(huì)打破，實(shí)際上，國(guó)內(nèi)幾家知名的調(diào)味品企業(yè)，在區(qū)域市場(chǎng)的單品占有率，有的已經(jīng)超過(guò)50%。

　　從一個(gè)職業(yè)咨詢顧問(wèn)的眼光來(lái)看，正在發(fā)展中的中小調(diào)味品企業(yè)，它似乎要認(rèn)請(qǐng)自己是什么的問(wèn)題，是做醬的專家，還是做調(diào)味粉的專家，還是有哪些強(qiáng)項(xiàng)，你總得有一個(gè)強(qiáng)的產(chǎn)品來(lái)主導(dǎo)市場(chǎng)，得有一個(gè)強(qiáng)勢(shì)的產(chǎn)品來(lái)樹(shù)立你在業(yè)內(nèi)的地位�！　�